3 Möglichkeiten, bei einem Autohaus nein zu sagen
Ihre Aufgabe ist es, zu Dingen nein sagen zu können, die Sie wirklich nicht wollen oder möglicherweise nie verwenden werden.
Ich kaufte gerade ein neues Auto, als der Finanzmanager anfing, einen Plan zum Schutz von Rädern und Reifen aufzustellen. Er holte sogar sein Handy hervor und zeigte mir ein Bild von einem beschädigten Rad.
Meine Frau hat es fünfmal benutzt, sagte er.
Ich bin sicher, Sie möchten, dass es Ihr neues Auto schützt.
Nein, danke, sagte ich und kniff den Mund zusammen.
Er seufzte enttäuscht auf und stellte den Kaufvertrag ohne Zusatz auf.
Jetzt, 18 Monate später, sind meine Reifen und Räder in einwandfreiem Zustand und das Geld ist immer noch auf meinem Bankkonto.
Warum es schwer ist, nein zu sagen
Wenn ein Autohändler einem Käufer, der bereits durch einen langen Verkaufsprozess abgenutzt ist, eine Vielzahl von Artikeln anbietet, ist es kein Zufall, dass Sie ja sagen oder einen Grund dafür angeben möchten, nein zu sagen.
Als Kinder wird uns beigebracht, nicht gegen Autoritäten zu handeln, schreibt die Psychotherapeutin F. Diane Barth in Psychology Today. Wir sollen tun, was Eltern, Lehrer und andere Machthaber uns sagen.
Ich denke, Sie könnten dieser Liste von Autoritätspersonen einen Autoverkäufer hinzufügen.
Wie mir ein erfahrener Finanz- und Versicherungsmanager einmal sagte: Wenn man die Leute dazu bringen kann, ja zu sagen, werden sie auch weiterhin ja sagen.
Ihre Aufgabe ist es, zu Dingen nein sagen zu können, die Sie wirklich nicht wollen oder möglicherweise nie verwenden werden.
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Add-ons und Extras
Der beliebteste Artikel, der hochverkauft wird, ist die erweiterte Garantie.
Aber es gibt noch viele andere Leckereien, von denen der Händler weiß, dass Sie sie lieben werden:
• Anti-Diebstahl-Produkte wie zusätzliche Alarmanlagen oder ein Fahrzeugortungsgerät.
• Lackschutz und Nadelstreifen.
• Stoffschutz für die Polsterung.
• Rad- und Reifenschutzpläne.
• Lückenversicherung.
• Vorausbezahlte Wartungspläne.
• Lacklose Dellenreparatur für Türklingeln.
Einige Händler haben eine noch direktere Möglichkeit, Artikel zu verkaufen: Sie installieren sie im Voraus am Auto. Wenn Sie protestieren, sagen sie dann: Entschuldigung, es ist bereits am Auto.
Händler warnen Sie oft im Voraus vor diesen Upsells, indem sie einen Nachtrag zum Fensteraufkleber am Auto anbringen.
Dieser Nachtrag ist normalerweise ein schmaler Aufkleber neben dem offiziellen Werksfensteraufkleber und listet zusätzliche Produkte auf – wie maßgeschneiderte Räder, Trittbretter und Schmutzfänger. Der Gesamtpreis aller Artikel wird zum Aufkleberpreis des Autos addiert, obwohl die meisten Leute einen Preis unter dem UVP aushandeln.
Auf wie viele Arten muss ich nein sagen?
Wenn Sie wissen, dass der Upsell kommt, haben Sie die Nase vorn.
Sie können im Voraus entscheiden, ob Sie etwas wünschen, wie zum Beispiel eine Lückenversicherung oder eine Garantieverlängerung. Und Sie können im Voraus eine Antwort auf die Drucktaktiken haben, mit denen Sie wahrscheinlich konfrontiert werden.
Hier sind drei Strategien, um unbeschadet aus dem Autohaus hervorzugehen:
Strategie 1: Verhandeln Sie den Außenpreis
Je früher Sie über Add-Ons Bescheid wissen, desto einfacher ist es, sie abzulehnen.
Wenn Sie einen Nachtrag zum Fensteraufkleber gesehen haben, wissen Sie, womit Sie es zu tun haben und können höflich sagen: Ich will das Auto, aber ich werde die zusätzlichen Artikel nicht bezahlen, die hinzugefügt wurden.
Aber wenn es keinen Nachtrag gibt, können die Autos dennoch Add-Ons oder Extras wie eine vorinstallierte Autoalarmanlage haben.
Um Extras und Add-Ons auszuräuchern, sagen Sie einfach: Ich möchte eine Aufschlüsselung der Gebühren und meines Außenpreises sehen.
Jeder erfahrene Verkäufer weiß genau, was Sie fragen.
Strategie 2: Machen Sie eine präventive Weigerung
Autoverkäufer achten sehr auf den Wissensstand des Kunden.
Wenn Sie versiert wirken, werden sie eher den Deal rationalisieren und einen geringeren Gewinn akzeptieren, nur um das Metall zu bewegen. Ein erfahrener Autokäufer empfahl daher, gleich im Vorfeld entschieden und höflich Nein zu sagen.
Sie können sagen, ich weiß, dass Sie mir diese Gegenstände vorlegen müssen. Aber ich bin nicht daran interessiert, etwas extra zu kaufen.
An dieser Stelle wird sich der Finanz- und Versicherungsmanager wahrscheinlich zurückziehen.
Strategie 3: Haben Sie eine Fallback-Antwort
Sie müssen Ihre Entscheidung, die Add-Ons des Autohauses nicht zu kaufen, nicht begründen.
Aber aggressive Verkäufer werden nach einem Grund für Ihre Ablehnung suchen und dann versuchen, ihn mit einer schriftlichen Antwort zu überwinden.
Wenn Ihnen das passiert, ist hier ein praktischer Ansatz: Sagen Sie ihnen einfach, dass Sie das Auto nicht länger als drei Jahre behalten möchten. Das bedeutet, dass Sie immer von der mitgelieferten Werksgarantie abgedeckt sind.
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